Ideas de Negocio

Isaias Medina: Especialista en Crecimiento y Rentabilidad de negocios, Consultor de Empresas Familiares, Investigador de Mercados y Conferencista Internacional.

Las estrategias y tácticas, aún no se entienden

De todas las áreas críticas que hemos comentado esta podría ser la más importante. La mayoría de los ejecutivos y dueños de negocios con los que he tenido la oportunidad de trabajar, son hipertácticos, muy pocos entienden la estrategia, aún cuando se explica con lujo de detalles.

La Estrategia – es el impacto global, la posición definitiva que te gustaría tener en el mercado, una manera de hacer negocio trabajando desde lo que es importante para el cliente. Lo táctico – son las cosas/actividades que haces para alcanzar esa posición.

Según los datos que manejamos, República Dominicana, el 4% de los dueños de negocios se pueden considerar Estratégicos, un 95% son completamente tácticos y apenas el 1% son maestros en ambos campos.

Cada táctica (la reunión con un cliente o cualquier otra situación en la que se entra en contacto con los clientes actuales o potenciales) puede ser una oportunidad estratégica muy significativa. Todas las tácticas (un anuncio de radio, televisión, prensa escrita, un dossier que enviemos, una feria comercial, una llamada) puede y deben ser una oportunidad estratégica de relevancia.

La pregunta es, ¿tienes una posición, un lugar en mente al que te gustaría llegar como empresa? ¿cada acción que ejecuta tiene un propósito estratégico?

Si comprendes a profundidad esta competencia multiplicarás la efectividad del marketing sin gastar un solo peso adicional.

¿Qué es un objetivo estratégico?

Una excelente posición estratégica a la que cualquier empresa podía aspirar es: “Ser la empresa más conocida, más confiable y respetada en su mercado.” Si ese es tu objetivo, tienes que preguntarte cuáles son las tácticas/tareas/actividades que harás para lograrlos. Si los vendedores están simplemente tratando de cerrar la venta, están operando tácticamente y esto estará bien si lo que quieres es mantener flotando al negocio, pero no si quieres dejar un negocio a tus hijos y nietos.

Si quieres pensar estratégicamente, entonces debes preguntarte “¿qué puedo conseguir con cada acción táctica, con cada contacto con el cliente?”

Si tu respuesta es: “Cerrarla venta,” siempre irás en busca de la venta pura y simple, con ese objetivo en mente será difícil construir algo sostenible.

Por ejemplo, quedémonos con el objetivo de buscar cerrar la venta en cada contacto con el cliente. Si tenemos un pensamiento estratégico entonces valoraremos muchos otros puntos en esa interacción:

Podríamos dar al menos seis objetivos estratégicos más, para cada una de las tácticas usadas, pero el punto está claro, se necesita pensar y actuar estratégicamente para maximizar las tácticas, para potenciar cada acción que generemos.

“El estratega siempre le ganará al táctico, siempre.”

Un ejemplo:

Si lanzas algún tipo de publicidad para atraer clientes, ese anuncio ¿debería dirigirse a la mayor cantidad de audiencia posible, cierto? Veamos un anuncio típico de una clínica odontológica. La mayoría de la publicidad de odontólogos es totalmente táctica. Sus anuncios dicen cosas como:

"Clínica Dental Dra. ______, Salud Bucal, Implantes y estética dental."

Los estudios muestran que en República Dominicana sólo el 14% de la población asiste con cierta frecuencia a los odontólogos (a pesar de estar incluidos en los Seguros Médicos), mientras que un 87% de la población dice querer tener una excelente sonrisa, aliento fresco y dientes más blancos. La mayoría de las personas no buscan el cuidado de odontólogos, no están interesados en ellos, e incluso pueden tener pánico a los tratamientos que les sugieren. Por lo tanto, el momento en que puso la palabra "Dental", “Odontológica” “Clínica” en el título del anuncio, acaba reduciendo el potencial atractivo de la publicidad. ¿Qué tal un encabezado que diga algo así como:

“Si quieres una sonrisa perfecta, aliento fresco y dientes más blancos, hay 3 cosas que deberías saber.”

Un anuncio con un título como este tiene un atractivo más amplio. Esto solo, apelaría al 87% de la población, mientras que un anuncio con las palabras “Odontólogo, Clínica, Dental” limitaría el poder de la publicidad, solo les hablaría a los que en ese momento buscan un Odontólogo.

No se preocupe si no ha comprendido en su totalidad este concepto, si quiere explorar más a fondo, tenemos muchísima información para ayudarlo si lo desea. Mientras tanto...

Una hora cada 12 semanas,

Piense en la estrategia frente a la táctica. Dele un vistazo a sus tácticas, tareas, actividades, y piense en cuánto más puede lograr. Observe todo en el negocio, desde la forma en que los teléfonos se contestan, el uso de la folletería, el proceso de educar a los clientes. Todo eso son “tácticas”. La estrategia es lo que haces con cada una de estas oportunidades con el fin de que cada situación se maximice y mejore el negocio.

Comentarios

Comentarios vía Facebook

Los comentarios en 7dias.com.do están sujetos a moderación. No se aceptan los comentarios que:

  • Contengan afirmaciones, enlaces, nombres o sobrenombres insultantes o contrarios a las leyes dominicanas que penalizan la difamación y la injuria.
  • Hagan acusaciones y no aporten datos comprobables.
  • Exalten la violencia o apoyen o insten a la violación de los derechos humanos.
  • Contengan alusiones discriminatorias por razón de la nacionalidad, sexo, edad, religión, opción sexual, militancia política o discapacidad.
  • Ataquen de manera denigrante a otros comentaristas de la misma información.
  • Contengan vulgaridades.
  • Contengan enlaces a espacios publicitarios, pornográficos o spam.
  • Insulten a nuestros periodistas, articulistas y blogueros.
  • Estén escritos con una ortografía que haga presumir que las faltas fueron cometidas de manera intencional.
  • 7dias.com.do se reserva el derecho de no publicar los comentarios que irrespeten estas normas, que son indicativas pero no limitativas. Nuestro deseo es propiciar el intercambio democrático de ideas en un marco de respeto. Las opiniones vertidas en los comentarios no expresan las del periódico.