Ideas de Negocio

Isaias Medina: Especialista en Crecimiento y Rentabilidad de negocios, Consultor de Empresas Familiares, Investigador de Mercados y Conferencista Internacional.

Los problemas del dueño de negocio

Es impresionante la cantidad de anuncios emitidos hoy día, la exposición a la que nos enfrentamos va en aumento cada vez. Esta era de la híper segmentación de mercados nos expone a más estímulos. Desde el momento en que nos despertamos y hasta el momento en que nos acostamos, tú, yo y todos los otros consumidores estamos expuestos a miles de mensajes publicitarios, lo curioso es que cerca del 97% de ellos no causan ningún impacto.

En nuestro país, las empresas están gastando 16 veces más dinero cada año de lo que gastaban hace 25 años (en 1990). Y si pudiéramos multiplicar los costos de ventas y decir que nuestros esfuerzos de ventas son ahora 25 veces más eficaces sería fantástico, pero la realidad es que no lo son, todo lo contrario la efectividad de las ventas se ha reducido significativamente.

La ciencia moderna ha demostrado que la presencia de más de 5 anuncios o nombres de marca reduce nuestra capacidad para procesar y almacenar información. Y no solamente eso, la gente no confía en la publicidad como lo hacía antes.

Mira estos números: 73% no puede recordar las marcas en anuncios de televisión, y cuando hablamos de simpatía por las marcas, en general llegan a un pésimo 17% (salvo excepciones). El punto es el siguiente, es increíblemente difícil darse a conocer o sobresalir en el mercado actual.

Algo si es verdad, en esta era de la información hay menos misterio. Pongamos por ejemplo los grandes vendedores o dueños de negocios. Hace un tiempo, nadie sabía a ciencia cierta cómo se hacían los grandes vendedores. Era un misterio. Muchos pensaban que pasaba por tener una buena personalidad, otros pensaban que el valor para pedir la orden era la diferencia, etc. En la actualidad, muchos estudios corroboran lo que hace excelente a los vendedores, nos dicen como es el proceso para llegar a ser un excelente vendedor. Y el rasgo más importante que se encuentra en todos los “grandes ligas de las ventas” es la pasión desenfrenada para ayudar al cliente, incluso si estos se resisten hasta el final.

Los buenos vendedores, entiéndase también los “dueños de negocios”, están convencidos de lo que venden, saben que es valioso, que es importante. Los mejores vendedores hacen varias otras cosas que pueden ser fácilmente modeladas y luego incorporadas en la empresa.

Bien, hasta aquí el problema planteado es acerca de la decisión para repensar la inversión en publicidad y pensar en el desarrollo de los equipos de ventas.

Pero hay dos detalles más y son acerca de la personalidad del dueño de negocio, éste que es capaz de hacer crecer su negocio continuamente. El primero y más importante rasgo es la “decisión”. La persona que quiere administrar un imperio (Ya sea que lo hayan contratado o que haya iniciado desde cero) es una persona súper decidida.

Estos dueños de negocios son personas que toman decisiones a diario, casi nunca tienen pruebas que corrobore la decisión, si no que usan sus instintos. Toman decisiones sobre alcanzar grandes metas que otros simplemente no tienen la fuerza para proponérselo. Cambian de dirección cuando se requiere, contratan nuevos colaboradores o le dan las gracias a los no comprometidos y los dejan seguir. En pocas palabras, son decididos, se deciden rápido, sin dudar.

El segundo rasgo, y es en el cual puedo ayudar más que en ser decidido, porque ser decidido es un rasgo más innato y es difícil de enseñar (aunque no imposible). El segundo rasgo característico de los constructores de los imperios económicos, o por lo menos, de las personas que tienen un negocio que funciona sin ellos, es que son “sistemáticos”. Lo que eso significa es que hacen las cosas de forma predecible y repetidamente. Suena aburrido pero es donde está la esencia del negocio.

Sin estos dos elementos, Decisión y Sistematicidad no se puede construir un negocio exitoso, y punto.

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